Hoje, não vivemos apenas num ambiente mais competitivo. Vivemos num ambiente que exige melhor qualificação e não podemos nos acomodar com o sucesso que alcançamos.

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“HOJE, A FORMA DE VENDER ESTÁ SE TORNANDO

 MUITO MAIS IMPORTANTE DO QUE AQUILO QUE

VOCÊ VENDE”

 

  

            Hoje, não vivemos apenas num ambiente mais

competitivo. Vivemos num ambiente que exige melhor

qualificação e não podemos nos acomodar com o

sucesso que alcançamos. “ Uma força de venda é como

uma casa, alguma coisa está sempre indo mal em algum

momento – o telhado, as esquadrias, o que for. Você

sempre deve checar o que precisa de reparos e o que

pode melhora.”

 

TÉCNICAS E ATITUDES DE VENDAS

 

            Antes de qualquer outra coisa, convém saber que, hoje, para faturar mais, a venda deve ser vista não como uma arte, mas como uma ciência. O processo de venda tem que ser planejado nos mínimos detalhes. Uma boa estratégia deve envolver todos os aspectos de uma venda, da identificação total com o público-alvo ao relacionamento permanente com sua clientela. O pleno conhecimento do produto ou do serviço que você vende, obviamente, também é fundamental. Sem isso, é melhor nem começar. “A forma de vender está se tornando muito mais importante do que aquilo que você vende.”

 

            De acordo com especialistas, foi se o tempo em que o bom vendedor era quem não se intimidava em enganar o cliente, fazendo-o levar gato por lebre, ou em lhe empurrar um produto ou um serviço que, na verdade, ele não desejava. Hoje, que, seguir por aí dificilmente vai chegar muito longe. O cliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa, não aceita mais isso. Ele pode até cair numa cilada uma vez. Mas, depois, fica esperto. E você não vai querer se arriscar a perde-lo para sempre e ainda transformá-lo num detrator em potencial de sua empresa.

 

            Atualmente, talvez mais do que em nenhuma outra época da História, tudo deve partir do princípio de que o cliente vem em primeiro lugar. Se você ainda não embarcou nessa, acredite não se trata apenas de mais uma bravata da academia. Você pode até perder uma venda agora, mas com certeza plantará uma semente importante para o futuro.

 

Confira, agora, quais são as ultimas tendência do mercado na área de vendas, identifique o que pode ser útil para o seu negócio e veja como adaptar as inovações as suas necessidades para alcançar suas metas com mais eficiência.

 

 OS DINOSSAUROS DAS VENDAS

 

Os 10 tipos de vendedores que estão defasados para atuar nos dias de hoje

 

 

• BAJULADOR: Usa falsos elogios para tentar cair na graça dos clientes. Atualmente, os consumidores são exigentes e percebem rapidamente que se trata de um adulador.

• AUTOCENTRADO: Vive dentro de si mesmo e aborrece os clientes com monólogos. O cliente quer é resolver os seus problemas e se irrita facilmente com a tagarelice do vendedor.

 

• TRATOR: Ressalta os seus produtos e serviços de forma exagerada e tenta destruir os concorrentes. Resultado: acaba por perder a confiança do cliente por não ter o mínimo respeito pelos competidores.

 

• FALASTRÃO: Tem o péssimo habito de reduzir a zero o cliente que discorda da sua opinião e cria um clima negativo para a venda.

 

• MAL-INFORMADO: Empurra uma quantidade que não pode vender, negocia preços e prazos inconcebíveis  e não conhece suficientemente o produto ou serviço que vende.

 

• ESCORREGADIO: Tem medo de rebater as menores objeções dos clientes. A falta de jogo-de-cintura e técnica na negociação acaba por criar obstáculos intransponíveis à concretização da venda.

 

• TERRORISTA: Usa alta pressão para forçar o cliente a comprar e a concordar com os seus argumentos. Pode ganhar um compra, mas facilmente manterá o cliente fiel.

 

• INÁBIL: Age com leviandade e perde a simpatia dos clientes. Não recebeu treinamento suficiente para lidar com os diferentes tipos de pessoas e suas diferentes necessidades.

 

• IMPACIENTE: Quer que o cliente tome uma decisão com rapidez e não agüenta esperar até que ele pese os prós e os contras do negócio.

 

• INCONSTANTE: Muda de humor a toda hora. Ás vezes é ultra-otimista; às vezes, pessimista. Não passa a imagem de uma pessoa confiável.

 

1 INOVAÇÃO É O NOME DO JOGO

 

      Você não precisa reinventar a roda, mas deve criar um diferencial para surpreender a clientela. Na impossibilidade de lançar um novo produto ou serviço, procure aperfeiçoas o que você já oferece. “A inovação é o combustível do crescimento”, é necessário que a inovação faça parte da rotina da empresa. Deve ser um trabalho de equipe e não uma bandeira carregada só pelo dono ou por um funcionário dedicado. Temos que tentar se melhor a cada dia, trocar o presente com os olhos voltados para o futuro. “O que leva o cliente a escolher um produto em detrimento de outro é a cultura do novo.”

 

      Ao contrario do que podemos imaginar, não é preciso ser um gigante no mercado, para ser criativo. As pequenas empresas levam até certa vantagem. Tem mais flexibilidade para ser adaptar às mudanças e lançar novos produtos ou serviços. Mas precisamos criar condições para o florescimento de novas idéias, por meio de treinamento e da facilitação da comunicação com os empregados, entre outras coisas.

 

2 IDENTIDADE TOTAL COM O PÚBLICO-ALVO

 

      Hoje, é preciso ter uma identificação total com os seus clientes para conseguir fisgá-los e conservá-lo. Mesmo que você venda o seu produto ou serviço para empresas e visite os clientes em suas próprias bases, deve fazer tudo o que estiver ao seu alcance para criar uma empatia com eles, seja por meio da sua apresentação pessoal, seja pelo uso da tecnologia, seja como for.

 

      No varejo, o ambiente deve retratar o conceito do negócio em cada detalhe: o projeto da loja, a iluminação, a comunicação visual, o estilo dos vendedores, a musica ambiente e até os aromas. A vitrine deve ser renovada em, no máximo, 15 dias, para dar a sensação ao cliente de que a loja está sempre cheia de novidades. “Vender, hoje, é seduzir e se identificar com o cliente, é propiciar mais do que a troca de um bem ou um serviço por dinheiro”. Ninguém escolhe uma loja por acaso, na hora de ir às compras, o cliente está atrás de um conceito e é isso o que o conjunto deve refletir.

 

3 O CONSUMIDOR VALORIZA A ÉTICA

 

      A ética é um quesito cada vez mais valorizado pelos clientes. Um número crescente de empresas e de consumidores procura conhecer o modus operandi de seus parceiros comerciais para se proteger contra fraudes e repudiar os produtos e serviços de quem é social e ecologicamente irresponsável. A mentira tem pernas curtas, não dá para jogar para debaixo do tapete tudo o que as empresas fazem de errado. Um dia todos saberão das falcatruas de quem as perpetuou.

 

      Os aspectos mais valorizados hoje pelos consumidores são a defesa do meio ambiente, a reciclagem de materiais, a contribuição para obras sociais e o apoio a campanhas para acabar com o trabalho infantil. Uma empresa só vai sobreviver a médio e longo prazo se tiver uma gestão pautada pela ética e pela responsabilidade social. As empresas estão percebendo que sempre acabam pagando um preço muito mais alto do que imaginam por enganar e mentir.

 

 

4 OFERTA EM MÚLTIPLOS CANAIS

 

      Atualmente, você tem que estar acessível ao cliente por meio de todas as formas possíveis. O uso de canais alternativos, como a internet, o telefone, a televisão e até os velhos representantes de vendas podem ajudá-lo a multiplicar a sua receita e a diluir os seus custos fixos. O caso da internet, por exemplo, é emblemático. De acordo com estimativas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara e-Net), as vendas pela rede devem somar 2,3 bilhões de reais, 30% a mais do que o ano passado. Deste total, segundo o E-bit, instituto de pesquisa e marketing on-line, 62% de todos os negócios fechados na rede do país foram feitos por pequenas e medias empresas. “Ficar fora da internet significa ficar fora do mercado, porque, hoje, no Brasil, boa parte dos negócios passa pela rede.”

 

5 VISÃO GLOBAL DO NEGÓCIO

 

      Em muitos ramos de atividade, que exigem a formação de uma equipe afinada de vendas, os vendedores devem ficar a par de tudo o que se passa na empresa: conhecer a estratégia geral entrosar-se com a turma da área de logística, trocar idéias com o pessoal de desenvolvimento de produto. Como eles estão em contato direto com a clientela, podem, assim, contribuir de forma decisiva para o aperfeiçoamento de diversas atividades, com efeito positivo no caixa. “Hoje, todo mundo que trabalha com vendas, precisa ter uma visão panorâmica do negocio.”

 

6 TODO MUNDO DEVE SER VENDEDOR

 

      Esqueça o velho conceito que inspirou a criação do departamento de vendas. Hoje em dia, todos os funcionários, a secretária, o assistente administrativo e até o pessoal da distribuição, tem que saber vender, no sentido mais amplo da palavra, a sua empresa e os seus produtos ou serviços. Cada contato feito com o público deve ser encarado como uma oportunidade de venda, cuja concretização pode ser encaminhada depois a você ou a seus vendedores.

 

      Eles precisam conhecer o seu negocio e saber que o ganha-pão deles depende das vendas. O fundador da TAM, comandante Rolim Amaro, morto num acidente de helicóptero em 2001, costumava dizer a seus funcionários que quem pagava seus salários não era ele, mas os passageiros que ficam na fila para embarcar nos aviões da empresa.

 

      O problema é que os funcionários não vão fazer isso se detestarem o chefe, o sistema de trabalho da empresa e não confiarem em seus produtos ou serviços. Passar a idéia de que não trabalham num negocio, mas por uma causa, é melhor forma de conseguir o engajamento deles. Tudo fica mais fácil se você construir uma causa pela qual as pessoas sintam prazer em lutar.

 

7 NEM SEMPRE DÊ PRÊMIOS PARA MOTIVA A EQUIPE

 

      É claro que o reconhecimento funciona, de fato, quando está atrelado a recompensa palpáveis, ou seja, dinheiro. Mas, para motivar os seus vendedores, isso não é tudo. E, em muitos casos, nem é o mais importante. Desde que eles sintam, obviamente, que recebem o justo quinhão pelo que fazem. Eles devem se sentir valorizados em suas habilidades.

 

      A idéia de quem vende mais deve receber um bônus maior é perigosa. Às vezes, o vendedor pode ser muito apressado e não atender bem o cliente. Quando este chegar em casa, pode ser que se arrependa e nunca mais volte à sua empresa. Sugerimos que você estabeleça formas de premiar os vendedores com melhor atendimento e que possuem a maior carteira fixa de clientes. Hoje em dia, ganha peso na remuneração dos vendedores o resultado global do negócio e não só o individual. O trabalho em equipe também conta bastante.

 

8 O CLIENTE QUER INTERAGIR COM O CONSULTOR

 

      Para conquistar o cliente, hoje, você precisa ser um verdadeiro consultor em seu ramo de atividade e não um simples vendedor. Ele deseja receber informações sobre os atributos tecnológicos do produto, os seus principais diferenciais frente à concorrência e o que ele agregará de valor ao seu dia-a-dia. Se a venda acontecer no universo corporativo, o grau de especialização do vendedor deve ser ainda maior.

 

      No varejo de moda, por exemplo, isso significa que você deve conhecer as ultimas tendências da estação, ter noções de combinações de formas e cores, manter-se atualizado com o que fazem e pregam os estilistas do momento e, muitas vezes, atuar até como um personal stylist, para ajudar o cliente a escolher o que melhor combinar com o seu tipo físico e o seu guarda-roupa. “O empreendedor deve ter em mente que a empresa existe para servir.”

 

9 SEM CONHECER O PRODUTO NADA ACONTECE

 

      Atualmente, você precisa ser bem mais técnico do que no passado recente para conseguir fechar um negocio. Tem que saber em detalhes como funciona o produto ou serviço que está oferecendo e como ele se diferencia dos produtos da concorrência, mesmo que você não trabalhe com equipamentos altamente sofisticados. Isso vale para qualquer ramo de atividade – perfumes, livros, brinquedos ou lingeries. O cliente está muito mais exigente e você e a sua equipe precisam ter, na ponta da língua, as explicações necessárias para tirar as duvidas que ele tenha. E se alguém não souber uma determinada informação, como pode acontecer com qualquer um, deve admitir isso com naturalidade e se dispor a apurá-la com urgência devida.

 

      Antigamente, um bom vendedor dependia 80% de seus contatos e 20% do conhecimento do produto, dos clientes e da concorrência. Hoje, o conhecimento passou a representar 80% do sucesso e os contatos, apenas 20%.

 

10 A PRATICIDADE ALAVANCA OS NEGÓCIOS

 

      Hoje, é preciso oferecer comodidade e agilidade para a clientela. O ideal é o cliente poder acessar a sua empresa de todas as formas. Também convém, conforme o seu ramo de atividade, que você faça a entrega do produto no local preferido pelo cliente. No varejo  o ponto-de-venda deve estar no caminho de seus clientes. Avalie se o traçado das ruas e o transito são compatíveis com a sua atividade. Grandes avenidas nas quais o estacionamento é proibido costumam afastar o cliente. Uma loja com ótima visibilidade e sem estacionamento dificilmente vai conseguir aumentar as suas vendas. “Acredito que a compra começa no estacionamento”, se ele é ineficiente e inseguro, já depõe contra.

 

11 É PRECISO SER E NÃO ESTAR VENDEDOR

 

      Diz o velho ditado que a primeira impressão é a que fica. Pois saiba que ele se encaixa muito bem quando o assunto é venda hoje em dia. Embora o varejo tenha se profissionalizado muito nos últimos anos, a figura do vendedor despreparado ainda é freqüente em muitas lojas e até mesmo no universo corporativo, embora a comercialização de produtos e serviços entre empresas exija um grau de especialização ainda maior. “O grande erro é contratar pessoas que estão vendedoras e não que são vendedoras.”

 

      A conseqüência é visível logo no primeiro contato com o cliente. Ninguém gosta, por exemplo, de ser tratado com intimidade por uma pessoa desconhecida e tampouco se sente à vontade diante de um vendedor “grude”, que mal deixa você olhar um produto na vitrine e já vai lhe puxando para dentro da loja. Regra número um, então: elimine o vocabulário como “benzinho”, “amorzinho”, “queridinha” e tudo o que possa constranger o cliente. O vendedor moderno é aquele que ajuda o cliente quando é solicitado, oferece a ele novas opções e produtos complementares com sutileza e jamais adota a velha cartilha de empurrar o produto que está encalhado no estoque.

 

      A composição correta da equipe favorece não só o atendimento, mas também a identificação do consumidor com a loja. Como os clientes não são iguais, os vendedores também não podem ter um único perfil. Por isso, convém mesclar idades, sexo e até tribos, desde que todos estejam afinados com o conceito da loja e bem informados sobre os seus produtos ou serviços. Em geral, os resultados não demoram a aparecer.

 

 12 UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA COM O FREGUÊS

 

      Nos últimos anos, com o desenvolvimento dos programas de gerenciamento de clientes, ficou muito mais fácil se relacionar de forma personalizada com a sua freguesia. Também conhecidos pela sigla CRM (customer relationship management, que significa gestão de relacionamento com clientes) eles permitem que você identifique o perfil de cada cliente a partir de informações como os sues hábitos de compra, a freqüência e os gastos de suas compras, entre outras coisas. Assim, você pode idealizar ações de marketing especificas para cada um deles.

 

      Por meio dos programas de CRM você pode acessar todos os detalhes de seus clientes pelo computador. Atualmente, já existe até um dispositivo que permite interligar o telefone ao computador. Assim quando um cliente ligar para você, a sua ficha aparecerá, automaticamente, na tela. Você poderá chamá-lo pelo nome e identificar os produtos que ele já comprou.      

 

Na internet, é ainda mais fácil traçar o perfil dos consumidores que navegam no site de sua empresa. Por meio das ferramentas disponíveis hoje na praça, você pode rastrear os movimentos dos clientes, saber quais são as páginas que cada um visita mais e formar um eficiente banco de dados que lhe permita desenvolver estratégias personalizadas de marketing.

 

13 OFERTA DE PRODUTOS SOB MEDIDA

 

      A adaptação dos produtos às necessidades do cliente facilita a ocupação de espaço no mercado. Hoje, oferecer produtos sob medida tornou-se quase uma exigência da clientela, qualquer que seja o seu ramo de atividade. ’”Muita gente costuma fugir da massificação.”.

 

14 SÓ PROMETA O QUE PUDER CUMPRIR

 

      Entregar o que você prometeu é uma premissa que deve ser aplicada a qualquer negocio que se preze. Você pode até sair ganhando no curto prazo se não entregar o que prometeu a seus clientes. Mas eles serão tão fiéis a seu produto quanto alguns políticos brasileiros costumam ser a seus partidos. Ao primeiro aceno da concorrência, eles irão embora, sem hesitação. Por isso, antes de fazer qualquer promessa para a clientela, esteja certo de que toda a estrutura da empresa está preparada para cumpri-la. O alerta vale para empreendimento de todos os tipos e de todos os portes.

 

15 PERCA A VENDA,  MAS GANHE O CLIENTE

 

      É difícil dizer não a dinheiro, afinal, é isso o que garante a sua sobrevivência no mercado, certo? Mas, uma vez ou outra, você precisa se convencer de que o cliente não é seu. Muitos empreendedores não prestam atenção suficiente à questão e insistem em tentar fazer o cliente comprar a qualquer custo. Só que perder tempo com o cliente errado pode significar grande desgaste e altos custos. Em geral, caso você não possa atende-lo, é melhor simplesmente dizer isso a ele com honestidade.

 

De qualquer forma, não o abandone. Procure indicar um parceiro ou até mesmo, por mais difícil que isso possa lhe parecer, um concorrente seu. Quem não se surpreende com um tratamento de primeira classe? Você pode até perder a venda, mas provavelmente vai conquistar o cliente. E ainda poderá expandir a sua rede de relações.

 

Se você só tiver uma parte do que o cliente desejar, esteja preparado para indicar parceiros que possam desenvolver negócios junto com a sua empresa. Se uma cliente, por exemplo, comprar um vestido de festa e não souber onde comprar um sapato da mesma cor, você deve lhe sugerir uma lista de lojas que possam atendê-la. Como sempre digo: “Eu não busco exclusividade, quero inclusividade”.

 

16 DEPOIS DA COMPRA, VÊM OS MIMOS

 

      Qualquer empreendedor sabe que um consumidor insatisfeito pode depor contra a imagem da empresa. E sabe também que conquistar um novo cliente é muito mais caro do que preservar um antigo. Dar atenção ao cliente após a venda de um produto ou de um serviço é essencial para manter os elos e fazer com que ele se lembre de você quando decidir abrir a carteira ou o caixa de sua empresa novamente.

 

      O chamado pós-venda pode abranger desde pesquisas sobre a satisfação da clientela à criação de um serviço de atendimento ao consumidor (SAC), prestação de serviços diferenciados, prêmios, cartas de agradecimento e atendimento pontual às suas necessidades e a eventuais reclamações. Mas, acima de tudo, precisa ser parte de uma estratégia mais ampla que agregue a qualidade do atendimento à cultura da empresa, para permear todas as suas atividades. Os cuidados envolvem ainda a manipulação dos produtos no estoque, na loja e no transporte até a casa do cliente.

 

17 O VENDEDOR NÃO NASCE FEITO

 

      Muita gente acredita que um bom vendedor dispensa treinamento. Na verdade, apesar da importância indiscutível que as habilidades inatas podem ter a capacitação do pessoal de vendas tornou-se uma ferramenta indispensável para quem quer aumentar o faturamento. “Ao contrario do que diz o ditado popular, o bom vendedor não nasce feito. Qualquer um pode chegar lá, desde que adote a estratégia adequada.”

 

      A capacitação deve envolver, além do treinamento, a motivação, o acompanhamento prático do profissional, a correção freqüente de rumos e a cobrança de resultados. Um estudo feito nos Estados Unidos pela American Society for Training & Development (ASTD), entidade especializada em pesquisa sobre a questão, mostrou que para cada dólar aplicado em treinamento do pessoal da vendas, o retorno chega a 20 dólares. “O treinamento é um processo que não pode ter fim”.

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